TRE STRUMENTI PER LE PMI PER AVERE SUCCESSO OGGI

“Oltre 5 Milioni di Aziende attive in Italia nel 3° trimestre 2017, di cui circa 68.000 le nuove iscritte nel trimestre.”

Una grande competizione in tutti i settori di mercato, che ogni imprenditore deve affrontare per emergere nel proprio settore e per il proprio mercato di riferimento.

Per competere è quindi necessario distinguersi, farsi notare.

 

Come distinguersi?

L’analisi dalla quale partire è sicuramente il processo di vendita che si è affermato negli ultimi anni:

  • Sento parlare del prodotto o del servizio di cui rilevo di avere un’esigenza
  • Cerco il prodotto o il servizio nel web
  • Se ci sono, leggo le opinioni di atri consumatori o fruitori
  • Decido per l’acquisto
  • Scelgo il fornitore in base al prezzo e alle opinioni che ho letto

E se il nostro prodotto o servizio non è una cosa presente nel web?

E se i miei concorrenti sono presenti nel web e noi no?

Beh, se questi sono i casi dovresti rivolgerti ad una agenzia di comunicazione!

Se invece questi non sono i casi, ma dobbiamo renderci diversi dagli altri, sicuramente un aspetto importante è come viene percepita l’immagine della nostra azienda (e di conseguenza la bontà dei nostri prodotti o servizi) da chi ci conosce o da chi ci incontra. Perchè è questo il punto focale per differenziarci, per distinguerci!

 

Analizziamo cosa possiamo fare nelle diverse fasi del processo di acquisto di un potenziale cliente.

  1. Sento parlare del prodotto: il web con i suoi motori di ricerca, in primis Google, è il posto e (per noi) lo strumento fondamentale dove farsi trovare.
  2. Leggo le opinioni: anche se non abbiamo un blog o pagine dei social che ci consentano di gestire le opinioni dei clienti, se abbiamo un prodotto sul mercato sicuramente c’è un blog o un posto sui social dove parlano anche di noi! La nostra reputazione e quella del prodotto devono essere al top per poter essere scelti
  3. Decido per l’acquisto: si arriva a questa fase certamente solo se la fase due fornisce risultati positivi
  4. Scelgo il fornitore: è qui che la percezione che i clienti ed i potenziali clienti hanno di noi influisce massivamente!

ATTENZIONE!

In questo post NON voglio proporvi un’attività di marketing, ma farvi riflettere su alcuni argomenti più di struttura.

Datemi ancora qualche riga e cerco di spiegarvi il punto di vista nel suo complesso.

Vi sono tantissime brave agenzie di comunicazione che vi possono aiutare a costruire una reputazione sul web. Noi stessi ne usiamo una, per farvi arrivare a leggere questo post! Ma essere organizzati per poter sostenere il flusso di informazioni da fornire alla vostra agenzia di marketing non è cosa da tutti.

Siamo oberati dal nostro lavoro, sempre in accelerazione, in affanno di tempo … non abbiamo minuti e risorse da dedicare al marketing.

La farò breve:

Il processo per essere competitivi parte prima di tutto da una analisi di come gestiamo la nostra azienda, i nostri processi di lavoro, la nostra documentazione: 

Tutto questo è ciò che fa percepire il nostro valore ai clienti o ai potenziali clienti. Per parlare di ottimizzazione aziendale al giorno d’oggi è necessario parlare di strumenti ICT (Information and Communication Technology).

La tecnologia è ciò che ci aiuterà nel futuro ad essere competitivi nel mercato e quindi ad alzare il valore percepito del nostro servizio o prodotto nella reputazione presso i nostri acquirenti.

Quali sono quindi i tre strumenti per le pmi per avere successo oggi?

Abbiamo capito che è necessario distinguersi, far percepire il nostro valore e di conseguenza prima di tutto organizzarci internamente per fare ordine, per definire i processi. Questo farà percepire fuori dalla nostra azienda la qualità e la professionalità.

I tre strumenti principali che identifichiamo come necessari in una azienda per organizzare il proprio modello di business, elevare l’asticella della qualità e dare un’immagine di sé organizzata e definita, in sigle sono: ERP, CRM e SFA. Vediamo nel dettaglio il significato di ogni sigla.

 

1. ERP: cos’è e a cosa serve

L’ERP (Enterprise Resource Planning) è un sistema di pianificazione delle risorse d’impresa, un gestionale che integra tutti i processi aziendali: vendite, acquisti, gestione magazzino, contabilità ecc.

Un gestione ERP facilita un’impresa a capire quali sono le inefficienze e avere il controllo sui processi aziendali.

Più controllo ha un’azienda più il suo servizio sarà di alta qualità.

Il tuo obiettivo principale deve essere quello di non perdere il controllo. Grazie ad un ERP sarai in grado di monitorare gli ordini, saper gestire i resi dei clienti in tempo efficace, rispondere su quali sono i punti vendita più vicino al cliente, a che punto sono le lavorazioni richieste e molto altro.

Fai attenzione allo strumento che scegli:

Sulla base del tuo tipo di attività vi sono delle gestioni particolari che determinati strumenti possono facilitare.

Chi fornisce servizi di consulenza non necessita di un magazzino, chi invece fa compravendita commerciale, non necessita di un programma per gestire la produzione! Un ERP può fare molte cose, devi scegliere quelle giuste per la tua azienda. Un progetto ERP è un passo importante per una azienda, parte innanzitutto da un cambio di mentalità degli operatori e colleghi.

Prima di scegliere un ERP, scegli il partner che ti accompagnerà nella messa in opera del sistema: deve essere in grado di capire le esigenze e di aiutarti a scegliere i punti di miglioramento nei processi aziendali.

 

2. CRM: cos’è e a cosa serve

Il CRM (Customer Relationship Management) ti consente di gestire in modo efficace i rapporti con i tuoi clienti.

Rappresenta una vincente strategia di business: un nuovo metodo di lavoro e di gestione dei processi, che centra il focus sul cliente e sulle sue esigenze, garantendo così un approccio diverso con il cliente che si sentirà più importante vista la maggiore considerazione che l’azienda ha dei suoi bisogni.

Il CRM serve alle PMI per individuare e gestire i profili di clienti acquisiti e potenziali.

In questo modo le piccole medie imprese possono fidelizzare i clienti già esistenti avendo il controllo totale di tutte le loro attività e garantendo quindi speciali offerte con compagne di marketing mirate, e possono inoltre rintracciare e avvicinare i potenziali clienti, concentrando il focus sui loro bisogni e aiutandoli a trovare nel loro percorso la giusta soluzione.

Spesso si parla di CRM per identificare quello strumento che ti agevola nelle comunicazioni tipo e-mail marketing.

Ma il CRM deve essere inteso come il centro delle anagrafiche di clienti e potenziali, un database di informazioni per settorializzare e per gestire le diverse richieste dei clienti.

Se hai una rete vendita, il CRM deve essere la spina dorsale dell’informatizzazione della rete vendita: i tuoi agenti devono riportare nel CRM tutte le attività fatte e le opportunità di vendita, ancor prima che diventino effettivi ordini, così da avere una percezione di come la tua azienda si sta comportando con i potenziali e futuri clienti.

 

3. Sales Force Automation: come migliorare la forza vendita aziendale?

Sales Force Automation (anche chiamata SFA) significa automazione della forza di vendita e si riferisce a programmi informatici aziendali di supporto alle vendite.

I sistemi di SFA provvedono alla comunicazione tra venditore e centrale operativa; aiutano quindi il venditore o il rappresentante di vendita nella programmazione delle sue future azioni. Il rappresentante inoltre viene assistito nella messa a punto di un piano di vendita o di promozione di un determinato prodotto.

La raccolta degli ordini dei clienti avviene puramente in maniera digitale evitando cosi la movimentazione cartacea, riducendo la possibilità di errore umano e ottimizzando tempi e costi.

Con questi tre strumenti di base, tutti i tuoi dati saranno sotto controllo, organizzati e certificati.

Riuscirai a recuperare del tempo operativo da poter dedicare all’affermazione del tuo marchio e dei tuoi prodotti e servizi sul web, per poter competere in un mondo in cui la concorrenza è sovrana!

Una volta messo ordine in casa, la tua organizzazione emetterà all’esterno un’energia diversa, una percezione da parte dei tuoi clienti di professionalità e precisione.

Approfondendo il discorso del software puoi anche leggere come tenere sotto controllo le scadenze di fatture e pagamenti in questo nostro post dedicato: Come tenere sotto controllo la scadenza delle fatture e dei pagamenti. Buona lettura!

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