LA GESTIONE DELLA FORZA VENDITA PER MIGLIORARE LE PERFORMANCE AZIENDALI

La creazione di una forza vendita imbattibile e di un efficiente gestione di essa è un argomento assai rilevante per l’andamento di un’impresa.

Molte imprese incorrono in numerose difficoltà che fanno sì che la vendita risulti un vero dilemma. Stiamo parlando di difficoltà che nel mondo del mercato sono onnipresenti come:

 

  • L’adattamento ai costanti cambiamenti economici, tecnologici, sociali;
  • Una struttura aziendale poco collaborativa, quindi un mancata capacità di collaborazione da parte del settore marketing e vendita, che approfondiremo più avanti;
  • Problemi culturali dovuti all’immagine dei venditori;
  • Competenze dei singoli venditori, quindi la formazione.

Vendere al giorno d’oggi non è semplice, viviamo in un mercato estremamente concorrenziale e differente in cui le incombenze sono numerose.

 

Come possiamo nuotare in questo mare di squali?

Dobbiamo tenere conto che l’unione fa la forza!

Pensiamo alla nostra azienda come ad una catena con molteplici parti, abbiamo i produttori, i distributori ed il cliente finale ovvero il consumatore. Ognuna di queste parti ha esigenze diverse: per il produttore sarà concepire e produrre il prodotto, per il distributore sarà distribuirlo e comunicare ciò che rappresenta, mentre per il consumatore il suo utilizzo.

Molto spesso si crea una sorta di faglia tra il produttore ed il distributore, dobbiamo tenere a mente che entrambi hanno lo stesso obiettivo: vendere, ed entrambi hanno lo stesso target!

Ovviamente tutte e due le parti seguono dei filoni differenti, per questo il primo passo da fare per migliorare la gestione della forza vendita è:

 

Creare una stretta collaborazione tra il marketing e la vendita.

Interrompiamoci un attimo e riflettiamo in modo concreto: ti do alcuni dati,

  • l’80 % dell’inefficienza della forza vendita di un’impresa è dato dal suo intero sistema;
  • Il solo il 20 % dai singoli individui.

 

Cosa vuol dire questo?

Bisogna per prima cosa, progettare un vero e proprio piano per far sì che tutti i settori aziendali parlino la stessa lingua. Pensiamo a tutti i venditori di un’azienda, solo una parte di essi sarà motivata e ambiziosa, l’altra ovvero la stragrande maggioranza avrà bisogno di obiettivi, incentivi e formazione. In questo modo non ci saranno più dislivelli all’interno della gestione della forza vendita, agevolando così le interazioni tra individui e settori.

Proviamo a mettere in pratica quanto appena detto, stendiamo un piano organizzativo per migliorare la forza vendita:

  • Creare un percorso marketing, quindi una collaborazione tra settore marketing e forza vendita
  • Trasformare le strategie di marketing in strategie di vendita
  • Impostare un piano di vendita funzionale
  • Dare ai venditori degli obiettivi precisi e delle tempistiche per realizzarli
  • Dare degli incentivi per il conseguimento di tali obiettivi
  • Consultare i risultati
  • Utilizzare un buon supporto informatico

Mi concentro sulla presentazione dell’ultimo punto, che è assai importante del punto di vista operativo, facciamo un passo indietro.

Torniamo al concetto di strategie di imprese e decisioni dei singoli settori aziendali. Per sfornare un programma di vendita, di cui si occuperanno i venditori abbiamo bisogno di redigere piani di marketing, questo compito spetterà all’ufficio marketing. I piani marketing derivano da piani di attività che sono a loro volta frutto di piano aziendali quindi della direzione generale.

Ora poniamoci questa domanda:

 

Come fanno a comunicare e interagire tra loro con il passaggio di informazioni?

L’informatica è una buona soluzione! Al giorno d’oggi abbiamo infiniti sistemi e supporti informatici che possono supportare la gestione della forza vendita e far interagire tutti i settori aziendali facendo circolare tutte le informazioni in maniera semplice e veloce.

Stiamo parlando di gestionali o meglio software ERP e non solo, questi strumenti sempre più presi in considerazione per il raggiungimento di determinati obiettivi aziendali aiutano le imprese nella gestione aziendale in molteplici aspetti, tra cui la gestione delle vendite. 

Pensiamo ad un’azienda con 100 agenti di vendita, sicuramente avere un software che consenta agli agenti di registrare gli ordini e farli arrivare in tempo reale in azienda permette una gestione facilitata, con una percentuale ridotta di errori, un’ottimizzazione di tempo per la comunicazione degli ordini e una tracciatura completa dal momento dell’inizio della trattativa alla chiusura dell’ordine.

Rimboccati le maniche per capire quale soluzione potrebbe adattarsi meglio al tuo business ed ai tuoi agenti che saranno sicuramente incentivati ad utilizzare delle nuove tecnologie!

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